Lors de l'événement InfusionCon de cette année, la conférence des utilisateurs organisée par la plate-forme d'automatisation marketing InfusionSoft, trois mille spécialistes du marketing des petites entreprises ont élu Brooklyn Music Factory lauréat du prix 2016 ICON. Le concours célèbre les petites entreprises exceptionnelles qui ont utilisé Infusionsoft pour transformer leurs opérations.
Nate Shaw, cofondateur de Brooklyn Music Factory, explique comment l'automatisation des processus de marketing a transformé l'entreprise, modifié le modèle d'affaires et l'a mise sur la voie du succès.
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Tendances des petites entreprises: Avant de vous lancer dans ce que vous faites avec la Brooklyn Music Factory et le prix que vous avez remporté il n'y a pas si longtemps, parlez-nous un peu de vos antécédents personnels.
Nate Shaw: J'ai passé probablement les premières années de 15 en tant que pianiste de jazz. Je suis passé de ce monde à jouer des soirées 5, 6 par semaine ici à New York et à faire des disques avec des groupes et des tournées. Je suis passé de ce monde dans le monde des scores, ce qui signifie que j'écrivais de la musique pour la télévision et le cinéma. Je l'ai fait pendant environ années 5, 6, 7. J'ai écrit pour le spectacle Oprah Winfrey et j'ai fait beaucoup de télé-réalité.
Il y a six ans, moi et mon partenaire d'affaires, Peira Moinester, avons fondé la Brooklyn Music Factory, une école de Brooklyn. C'est un programme de musique contemporaine, principalement pop et rock. Nous avons des leçons privées sur le piano, la basse, la batterie, la voix et la guitare. Nous avons environ 45 différentes classes qui se rencontrent chaque semaine et nous connectons des enfants aussi peu que 4 ans à notre classe mini-clés tout au long des adultes dans nos classes de groupe pour adultes qui se rencontrent la nuit. En un mot, c'est ce que nous faisons et c'est ce que je suis. Nous sommes à peu près 6 ans à la Brooklyn Music Factory et aller fort.
Tendances des petites entreprises: Parlez un peu du modèle d'affaires que vous avez avec la Brooklyn Music Factory parce que je me souviens quand je prenais mes leçons de piano dans la journée, il y a longtemps, c'était un peu différent mes parents ont payé mes leçons de piano.
Nate Shaw: Quand nous avons ouvert nos portes pour la première fois, c'était un modèle beaucoup plus traditionnel dans lequel les gens payaient soit par leçon, soit par classe, nous avions un programme trimestriel. J'ai décidé, lorsque j'ai commencé à utiliser notre outil de marketing et de gestion de la relation client, Infusionsoft, que nous allions passer du modèle musical traditionnel à un programme d'adhésion.
Fondamentalement, lorsque nous recrutons une famille, et la raison pour laquelle je l'ai décrite comme une famille plutôt que comme un seul étudiant, c'est parce que notre client parfait est une famille. Une paire de frères et sœurs prenant des leçons de piano et de voix ainsi que l'un des parents soit en jouant dans notre groupe d'adultes ou en prenant une leçon privée. Ce que nous ferions, c'est que nous leur ferions payer une cotisation nominale. Je pense que c'est $ 35 maintenant. Cette cotisation les mettrait dans notre système et nous les obligerions à signer un contrat annuel. Leur carte de crédit serait frappée chaque mois pour tout ce que les frais d'abonnement seraient.
Par exemple, s'ils suivaient une leçon d'une heure, je pense que c'est peut-être $ 325 par mois.
C'est un énorme changement pour les parents de commencer à penser à la signature de leurs enfants pour les leçons parce que l'une des premières questions qu'un parent pourrait demander est de combien ça coûte par leçon. Mon but était d'éloigner un parent de penser à des leçons de musique à partir d'une idée de leçon et d'un point de prix. Dans notre programme, il faut environ 10-12 années pour passer à travers. L'idée de dire, d'abord, que vous ne vous inscrivez pas à une leçon, vous vous inscrivez pour une année de cours. En fait, vous vous engagez pour un engagement de l'année 10-12 pour que votre enfant profite vraiment de notre programme et développe le niveau de maîtrise de la musique que nous pensons pouvoir atteindre.
C'était un changement douloureux au début, honnêtement. Les gens veulent toujours savoir ce que cela coûte par leçon. Ce que nous essayons de dire, c'est: "Regardez. Vous ne demandez pas ce qu'il en coûte par cours quand vous allez à l'université. »Vous pourriez peut-être évaluer le coût par crédit, mais en général, ce que vous pensez est:« Je paie des frais de scolarité et je me joins à une communauté . Dans cette communauté, l'un des avantages est la leçon privée ou la classe que je prends, mais il y a tellement d'autres avantages. "
C'est le genre de changement de mentalité que nous essayons d'obtenir avec nos clients, pour dire que nous offrons des concerts gratuits, nous offrons des ateliers gratuits, nous offrons de multiples opportunités de performance pour les groupes et les étudiants privés. Notre modèle d'affaires est radicalement différent. Nous n'offrons pas d'appels à domicile, tout le monde vient à notre établissement. Nous cherchons vraiment des familles qui s'engagent à long terme à devenir musiciennes.
Tendances des petites entreprises: Combien d'employés a Brooklyn Music Factory?
Nate Shaw: Nous sommes à propos des employés de 14 maintenant. Je dirais que 8 est probablement à plein temps. Beaucoup d'entre eux sont à temps partiel aussi bien. Nous prévoyons d'embaucher un autre 4. D'une certaine façon, c'est une activité saisonnière parce que nous avons une saison de camp d'été en juillet et en août. C'est une partie très occupée et rentable de notre année. Nous pouvons embaucher des employés supplémentaires pour cela. Nous embauchons aussi ce qu'on appelle des MIT, des musiciens en formation. Ce ne sont que nos années 14-18. Ils vont entrer, certains d'entre eux sont en train d'interner certains d'entre eux sont des postes rémunérés. Cet été, nous aurons peut-être des MIT 20-25 en plus de notre faculté et de notre personnel. Nous gérons beaucoup de ressources humaines, en fait. Ça devient un peu risqué. En fait, nous travaillons beaucoup à l'automatisation de ce processus, à la fois pour la gestion de ceux qui sont embauchés et pour le processus d'embauche lui-même.
Tendances des petites entreprises: Vous avez mentionné le mot clé, automatisation. Quel rôle l'automatisation a-t-elle joué en vous permettant de faire toutes ces choses?
Nate Shaw: Je suis un fervent partisan des systèmes d'automatisation et de construction qui favorisent vraiment l'utilisation de l'automatisation chaque fois que possible. Permettez-moi d'être clair à propos de quelque chose aussi, quand il s'agit de l'automatisation, je pense parfois que cela devient un peu confus lorsque les gens entendent parler des possibilités de l'automatisation. Dans mon esprit, le but 1, l'objectif final de l'automatisation, est de créer plus de temps pour vraiment faire les choses qui présentent de la valeur pour vos clients.
Il s'agit d'économiser des minutes ou des heures précieuses au cours d'une semaine donnée, ce qui permettra un engagement plus profond avec nos clients et nos familles. Juste pour être clair là-dessus. Je ne considère pas l'automatisation comme un outil pour maximiser les revenus. Par exemple, même si je pense que cela aide vraiment, je considère cela comme un outil pour approfondir les relations et les avantages que nous offrons à nos clients.
Des moyens que nous automatisons? Où commencez-vous même avec quelque chose comme ça. Je suis d'abord devenu obsédé par les possibilités du point de vue du marketing et du point de vue de la communication. J'ai mentionné plus tôt que nous avons utilisé Infusionsoft comme outil CRM et marketing. Permettez-moi de le mettre dans le monde réel des exemples d'automatisation ici à l'usine, nous avons des défis logistiques très normaux lorsqu'il s'agit de communiquer avec nos clients. Dans le cas de notre entreprise, nous sommes saisonniers. Nous organisons chaque année différents événements 60 sur notre scène principale. Si nous avions un membre du personnel qui devait littéralement communiquer manuellement les détails de ces événements, nous ne serions jamais en mesure de retirer 60. Nous avons créé des campagnes d'e-mail simples qui sont déclenchées en fonction des tags associés aux familles impliquées dans chacun des événements.
Supposons que vous organisez un événement avec 20 de vos clients, dans notre cas, des familles censées participer à cet événement, et que vous deviez automatiser les courriels 5 qui leur sont envoyés à partir de 5, en leur faisant savoir les détails de quand et où, etc, ils sont censés être. De plus, vous pourriez aussi avoir un texte qui leur sera remis le matin en leur rappelant quelques détails. Ces choses peuvent toutes être totalement automatisées.
Une fois que vous avez mis la famille sur le pipeline, ils sont fixés. Si une famille doit partir, il vous suffit de retirer une étiquette et elle en sortira. C'est juste un exemple super simple de la façon dont vous pouvez automatiser la communication. Mon membre du personnel doit alors simplement étiqueter les familles en fonction des concerts qu'elles vont faire. Cela les enverra en communication.
Nous avons en fait pris un peu plus loin ici. Un outil comme Infusionsoft est vraiment bon pour communiquer quand il s'agit de marketing et de vente. Pour nous, cela signifie que nous offrons toutes sortes d'ateliers gratuits à nos membres, mais ils ont besoin de RSVP. Ils ont besoin de remplir un formulaire en ligne disant que je veux montrer à cela parce que nous pourrions avoir des spots 8 pour un atelier sur la façon d'exécuter l'audio en direct. Nous pourrions exécuter un cours de théorie musicale qui ne concerne que les classes 4 pendant les semaines 4. Nous diffusons cette opportunité aux membres de 265, mais il n'y a que des machines à sous 4 ou des machines à sous 6.
Infusionsoft a été formidable pour l'automatisation de ce type de processus d'inscription en plus de toutes les communications de suivi. Ce n'est pas vraiment génial pour communiquer de manière improvisée ou spontanée. Lorsque vous avez des professeurs comme moi et qu'ils ont chacun des relations avec nos familles et les familles qu'ils enseignent, vous voulez leur donner l'occasion de communiquer rapidement et facilement.
Tendances des petites entreprises: Vous avez mentionné Infusionsoft un certain nombre de fois. Vous avez été la gagnante du 2016 Infusionsoft Icon Award. Qu'est-ce que cela a signifié pour gagner ce genre de récompense de ce genre d'entreprise?
Nate Shaw: Tout d'abord, honneur incroyable de gagner ce prix. Je suis allé à Icon, qui est la conférence d'Infusionsoft dans 2014 pour la première fois. C'était vraiment inspirant pour moi en termes de toutes les possibilités que le logiciel avait à offrir. En outre, j'ai vraiment élargi mon point de vue sur les possibilités de systématisation de mon entreprise, en construisant des procédures d'exploitation standard pour chaque facette de celui-ci, et en donnant plus de pouvoir à mon personnel et à mes professeurs. Je suis parti avec une énorme liste de choses à faire. Je suis revenu et l'une des choses que j'ai réalisé dès le départ était que je n'allais plus le faire seul. Mon partenaire et moi n'allions pas le faire seulement nous deux.
Ce qui s'est passé était, j'ai réalisé le numéro 1, la valeur de la construction d'une grande équipe. Numéro 2, la valeur de leur donner du pouvoir et de leur donner l'impression qu'ils pourraient vraiment aider à créer le système et les processus dont nous avions besoin pour mieux gérer notre entreprise. Aussi, juste d'un point de vue de geek droit, j'ai aimé travailler sur l'outil, qui était Infusionsoft, qui était un outil incroyablement puissant, mais je ne pouvais pas rester sous le capot travailler là-dessus et aussi mener nos affaires. Je devais donner à 2, 3, ou 4 d'autres personnes l'occasion d'y aller et de voir la valeur d'un excellent outil comme Infusionsoft.
J'ai passé quelques années à vraiment essayer de bâtir sur ce point. Au cours de ce processus, nous avons fini par créer des systèmes géniaux en multipliant par trois notre activité de 2014 à 2016. Gagner ce prix a été un choc total pour moi. Numéro 1, juste être nominé en tant que finaliste parce qu'il y a tellement de grandes entreprises que j'étais entouré. Je pense que le nombre 1 que ce prix a fait était juste valider les efforts, si cela est logique.
Lorsque nous avons été nommés et que nous avons gagné le prix, c'est un processus de vote pur. Il y a des gens de 3,000 et une majorité d'entre eux votent pour votre entreprise en disant que nous sommes vraiment inspirés par ce que vous avez fait, si ce n'est rien d'autre, et que c'est vraiment bon de savoir tout le temps, les efforts et les études. et les nuits tardives, et tout ce que nous avons mis dans toute notre équipe, est reconnu par mes pairs. Cela seul en vaut vraiment la peine. C'est juste génial.
Nous avons gagné $ 10,000, c'est génial, mais ça revient immédiatement dans l'entreprise instantanément. Il n'y avait rien d'extraordinaire qui en soit sorti juste pour nous garder en vie pendant un mois et nous garder inspirés. Beaucoup plus que cela ont été les personnes que j'ai rencontrées et la validation de l'ensemble du processus, ces premières années 6. C'était merveilleux. J'encourage fortement tous ceux qui nous consultent à prendre la décision audacieuse de mettre votre entreprise sur le marché et de postuler à toutes les occasions qui s'offrent à vous.
Cela fait partie de la série d'entrevues individuelles avec des leaders d'opinion. La transcription a été éditée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus, ou abonnez-vous via iTunes ou via Stitcher.
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