Les fabricants de B2B s'appuient principalement sur des méthodes traditionnelles de marketing comme la participation à des foires commerciales et d'autres méthodes de marketing payantes. Pourtant, il devient de plus en plus clair que les personnes clés dans le processus de prise de décisions d'achat dans une entreprise utilisent Internet pour prendre des décisions éclairées sur les produits après avoir passé en revue les avis et opinions des autres clients.
84 pour cent des professionnels de l'industrie utilisent Internet pour trouver des composants, équipements et services, 74 pour cent les utilisent pour comparer des produits entre fournisseurs, 56 pour cent d'entre eux ne contactent pas un fournisseur jusqu'à ce qu'ils comparent et évaluent les fournisseurs par fournisseur le contenu du site Web et 56 pour cent des ingénieurs sont dans la deuxième ou troisième étape du cycle d'achat avant de prendre contact avec le fournisseur.
Le marketing de contenu devrait être au cœur de toute stratégie numérique réussie de B2B, car une distribution efficace du contenu pertinent aidera d'autres entreprises à améliorer leur performance et positionnera votre entreprise en tant qu'autorité dans votre domaine.
Pour chaque transaction réussie, la première chose requise est la confiance. Grâce à la diffusion régulière de contenu précieux, vous créez une crédibilité qui mène à la confiance. Pour créer de la crédibilité et positionner votre entreprise en tant qu'expert, les livres blancs sont un moyen puissant.
Un livre blanc est un «document d'information / d'autorité faisant la promotion ou mettant en évidence les caractéristiques d'une solution, d'un produit ou d'un service. Il est destiné à aider les lecteurs à comprendre un problème, à résoudre un problème et à prendre une décision. »Le rapport de Content Marketing Institute a révélé que 95 pour cent des entreprises B2B utilisent le marketing de contenu et que parmi celles-ci, 78 utilise des livres blancs.
Conseils sur le marketing du livre blanc
Alors, comment créez-vous le livre blanc "parfait" B2B?
- Commencez avec des informations uniques et un point de vue. Cela différenciera votre livre blanc de quelqu'un d'autre sur le même sujet. Faites des références aux services de votre entreprise, aux sondages et à la recherche que vous avez menée, puis exprimez le point de vue de votre entreprise et ses implications pour l'industrie dans son ensemble.
- Les livres blancs de B2B ne devraient pas être tout jargon technique; ils devraient être transformés en une lecture engageante. Choisir des écrivains qui ont des connaissances dans le domaine et qui peuvent transformer un contenu terne et informatif en quelque chose d'excitant est une excellente façon de produire des livres blancs hautement lisibles.
- Ne mentionnez pas vos produits. Un livre blanc est votre porte d'entrée vers un leadership éclairé. Ne le ruinez pas en plaçant vos produits dedans. Il est censé impressionner et attirer les prospects potentiels et ne pas les repousser.
- Utilisez des éléments visuels qui rompent la monotonie textuelle. Ceux-ci pourraient être des graphiques, des tableaux, des citations, des photos et des images.
- Soyez concis. Limitez votre livre blanc à cinq pages, car 70 pour cent des commerçants croient que c'est la longueur idéale.
- Facilitez le partage de votre livre blanc en plaçant des boutons de partage social sur chaque page.
- Utilisez un résumé concis d'ouverture et une conclusion finale. Le résumé devrait indiquer au lecteur ce qu'il peut attendre du livre blanc. La conclusion devrait mettre en évidence les principaux points et les principaux points à retenir.
Il est temps de distribuer votre livre blanc
Planifier une stratégie de distribution avant la publication du livre blanc. Parce que vous aurez utilisé beaucoup de temps et de ressources pour créer le livre blanc, vous devriez vous assurer qu'il atteint un large public.
- Ne mettez pas votre livre blanc dans la section «Ressources» de votre site Web; personne ne voudra le chercher là-bas. Créez une page de destination distincte pour le télécharger.
- Faites la promotion de votre livre blanc sur toutes vos plateformes de médias sociaux et sur votre site Web.
- Vous pouvez convertir votre livre blanc en présentation et l'importer dans SlideShare. Incorporer un formulaire de plomb dans la présentation et permettre aux utilisateurs de demander le livre blanc directement à partir de SlideShare.
- Il vaut la peine d'aller vers les références que vous avez utilisées dans le livre blanc. Dites-leur qu'ils ont été mentionnés et demandez-leur s'ils seraient assez gentils pour donner un cri à leur public.
- Hébergez un chat sur les réseaux sociaux avec un expert que vous avez référencé ou interviewé dans le livre blanc. Fais de lui un invité en vedette et discute des points clés de ton livre blanc avec lui / elle. Vous pouvez également répondre aux questions du public.
- Engagez-vous dans des forums et des réseaux sociaux spécifiques à votre secteur et partagez des informations via votre livre blanc. Posez des questions qui amèneront les gens à parler des sujets que vous avez couverts.
- Utilisez le marketing d'influence pour commercialiser votre livre blanc. Obtenez des experts dans votre domaine pour en parler et demandez-leur de le partager avec leur public.
- Créez une série de bulletins d'information par courriel et faites la promotion du livre blanc. Vous pouvez ajouter des éléments du contenu du livre blanc et inciter les lecteurs à les télécharger et à les partager sur leur réseau.
- Distribuer un communiqué de presse en ligne annonçant le lancement du livre blanc.
- Créez une petite vidéo d'accroche sur votre livre blanc. Demandez à un dirigeant de niveau C de votre entreprise d'en parler et de télécharger cette vidéo sur YouTube, Vimeo et votre blog.
L'approche du livre blanc pour la création de contenu
Un autre avantage majeur d'un livre blanc est qu'une fois écrit, il devient une ressource complète pour un sujet que seul un expert de votre industrie peut créer. Voir la figure 1 ici pour une estimation de la façon dont un livre blanc peut créer de nombreux autres types de collatéraux marketing.
Si votre société se concentre sur le développement du livre blanc, vous avez la garantie d'un flux constant de contenus de haute qualité pouvant être convertis sous différentes formes, ce qui attirera du trafic et entraînera des conversions.
En même temps, la variété des contenus que vous pouvez recréer à partir des livres blancs vous aidera également à diversifier vos sources de trafic: recherche payée, mises à jour sociales, communiqués de presse, marketing par e-mail, webinaires et présentations commerciales.
Conclusion
Les livres blancs sont de puissants contenus de génération de leads qui profitent aux entreprises B2B. Ils demandent beaucoup de temps et de ressources, mais offrent de nombreuses options pour diversifier le contenu et produire d'autres types de documents marketing. Ils doivent être distribués stratégiquement pour atteindre un public plus large et générer du trafic vers le site Web de votre entreprise, et aboutir à des conversions.
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