Après des années 20 dans la génération de leads et la gestion de leads, notre équipe a participé à des milliers de conversations avec des prospects, et l'une des premières leçons apprises dans le secteur de la génération de leads est que les leads requièrent du temps, de la patience et processus de poser des questions.
Beaucoup de membres de la génération de prospects inexpérimentés ont tendance à faire l'erreur de demander la vente trop tôt, de parler trop directement du budget, et de supposer que le prospect est immédiatement prêt à parler de la conclusion d'une transaction.
Au lieu de sauter le pistolet, jouez à un jeu à plus long terme en posant des questions de suivi spécifiques pour découvrir plus d'informations, renforcer la crédibilité et approfondir votre relation avec le prospect.
Voici mes trois questions de qualification de plomb préférées qui peuvent aider votre personnel de vente à aller plus loin dans le processus de vente et maximiser vos chances de succès avec chaque prospect de votre liste d'appels:
1. Y a-t-il eu un événement convaincant qui vous a amené à demander des informations auprès de nous?
La raison de poser cette question est d'en savoir plus sur les raisons de la perspective pour finir sur votre liste de prospects. Sont-ils mécontents de leur fournisseur actuel, cherchant une nouvelle solution pour suivre un concurrent ou essayant d'améliorer ou de remplacer une situation inadéquate?
Quel était le problème sérieux, le point douloureux ou la «dernière paille» qui leur a donné envie d'avoir cette conversation avec votre équipe de vente?
Si le prospect peut clairement identifier un événement convaincant, votre équipe de vente peut positionner votre produit ou solution pour répondre à ces circonstances. Liez vos solutions aux problèmes de "douleur" spécifiques du prospect.
Bien sûr, toutes les perspectives n'ont pas une cause aussi claire et visible qui les motive à rechercher votre solution. Ils pourraient seulement avoir des idées vagues ou un sentiment général que quelque chose ne va pas, ou ils pourraient juste être curieux de faire le tour et de voir quelles solutions sont disponibles sur le marché. Si le prospect n'identifie pas un «événement convaincant», votre équipe de vente devra investir du temps pour éduquer le prospect afin de l'aider à identifier les problèmes spécifiques qu'il tente de résoudre et lui montrer comment votre solution peut l'aider. .
2. Quelle est la chose la plus importante que vous espérez accomplir en résolvant ce problème?
Même si un prospect n'a pas eu un événement clair qui s'est produit, provoquant la motivation de parler avec votre équipe de vente, ils auront souvent une idée plus claire de l'endroit où ils veulent que votre solution les emmène. En posant cette question, vous pouvez aider le prospect à visualiser ce qu'il veut accomplir.
Cela fait partie du processus d'aider le processus à comprendre les avantages de votre solution et le retour sur investissement que votre solution peut apporter - en parlant de réalisations, vous aidez le prospect à ne pas penser à «combien il doit payer» mais « ce qu'ils recevront "de votre solution.
Un autre avantage de poser cette question de qualification est qu'elle montre à votre équipe de vente à quel point le prospect et son organisation sont sérieux dans l'étude de votre solution et la compréhension de la valeur. Si le prospect n'a pas de réponse claire à ce qu'il espère accomplir, cela peut indiquer qu'il n'est pas prêt à faire un achat ou qu'il ne fait que faire des achats préliminaires.
3. Il semble que vous puissiez bénéficier de notre solution. Qu'aimeriez-vous voir se produire dans une prochaine étape?
Au lieu de pousser à conclure l'affaire, cette question permet d'inviter le prospect dans le processus de vente en mettant la balle dans son camp. Vous donnez la perspective de la courtoisie de leur permettre un certain degré de contrôle sur ce qui se passe ensuite - et cette tactique aide souvent les clients à se sentir plus détendus et réceptifs à aller de l'avant dans le processus de vente.
Les vendeurs préfèrent souvent garder le contrôle sur le processus, donc cette technique peut être risquée, mais la vérité est que poser ce genre de question peut donner à votre équipe de vente un aperçu précieux de la pensée du client et voir où le client est dans l'achat processus. Vous pourriez entendre: «Nous ne sommes pas sûrs de ce que nous voulons faire» ou «Nous ne sommes pas prêts à aller de l'avant», mais le plus souvent, mettre un peu de contrôle entre les mains du prospect peut aider à faire avancer le processus de vente. plus vite que prévu.
Les prospects potentiels ne se réalisent pas du jour au lendemain, et cela nécessite des questions réfléchies et l'écoute du sous-texte de ce que les prospects vous disent. Utilisez vos questions sur la qualification des ventes comme une opportunité d'approfondir le processus de réflexion du prospect et d'en savoir plus sur la façon dont votre organisation espère bénéficier de votre solution.
En posant les bonnes questions, vous arriverez à la table de clôture des transactions plus rapidement qu'agressivement et vous demanderez immédiatement de conclure la vente.
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