Nous n'achetons pas de produits, services ou entreprises. Eh bien, nous le faisons, mais nous les achetons à des personnes de confiance. Nous opérons tous dans des industries compétitives. Nos prospects peuvent trouver ce que nous vendons à peu près n'importe où. Alors, comment décident-ils de qui ils l'achètent? Ils achètent à la personne en qui ils ont confiance. Par conséquent, les gens achètent des gens - d'abord.
Importance de bâtir la confiance avec les clients
Sachant cela, nous devons nous assurer que nous nous conduisons d'une manière qui favorise la confiance. La meilleure façon de bâtir la confiance est de se préoccuper davantage de la perspective que de nous-mêmes. Et pourtant, l'une des choses les plus difficiles à faire est de ne PAS penser à la vente.
Alors que faisons-nous? Commencez par adopter l'idée que plus vous pensez vendre, moins vous vendrez. Vous allez travailler contre vous-même et votre meilleur intérêt. Si vous pouvez posséder cette vérité, vous êtes sur le point de gagner la confiance et de développer votre entreprise.
Maintenant, concentrez-vous sur votre prospect. Plus vous en apprendrez sur eux, plus vous serez en mesure d'identifier si, et comment, vous pouvez les aider. La vérité est que c'est tout ce qui les intéresse. Ils ne se soucient pas de votre produit ou service. Ils se soucient des problèmes qu'ils ont, des défis auxquels ils sont confrontés et de leur propre succès. Si vous pouvez connecter votre produit / service à leur situation, vous êtes beaucoup plus susceptible de gagner leur entreprise.
Vous ne pouvez pas supposer que vous avez une solution pour eux. C'est l'un des pièges des ventes - croire que votre offre est précieuse pour tout le monde. Peut-être que ça devrait l'être, mais ce n'est pas le cas. Cela n'a de valeur que pour les personnes ou les entreprises qui y voient de la valeur. Et les seuls qui vont trouver cela utile sont ceux qui vous font confiance pour fournir la solution.
Considérez ces trois étapes pour être la personne que votre prospect achètera:
- N'assume rien - Réalisez que vous ne savez pas si vous avez quelque chose qu'ils devraient acheter jusqu'à ce que vous en sachiez plus à leur sujet. Vous ne savez pas non plus si vous voulez faire des affaires avec eux jusqu'à ce que vous les connaissiez. Juste parce qu'ils ressemblent à un moule ne veut pas dire qu'il y a un ajustement.
- Faire la découverte - Développer une liste complète de questions que vous pouvez leur demander de vraiment apprendre à leur sujet. Ces questions devraient dépasser le cadre de la situation que vous pouvez résoudre. Vous voulez savoir comment ils fonctionnent, ce qui est le plus important pour eux, leur budget et leur calendrier, et plus encore.
- Vraiment écouter - C'est critique. Une écoute attentive et intentionnelle est la partie la plus importante du renforcement de la confiance. Lorsque vous écoutez vraiment quelqu'un, ils peuvent le ressentir. Et vous pouvez honnêtement déterminer si vous pouvez les aider, et si vous voulez. Cette écoute réelle vous fournit la plate-forme pour y répondre.
Lorsque vous mettez en œuvre ces étapes, vous constaterez que vous développez des relations profondes là où vous devriez être. Vous établirez une relation de confiance qui aura un impact positif sur votre entreprise au fil du temps. Et les gens ou les entreprises qui devraient acheter chez vous le feront.
Ils voudront entrer dans une relation d'affaires avec vous, et ils vous renverront aux autres. Parce que les gens achètent des gens. Période.
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